제안서의 경쟁사 분석 방식 두가지

출판을 위해 준비된 원고로, 경어를 사용하지 않음을 양해 부탁드립니다.

 

우리가 학생 시절, 반에서 공부를 잘 하는 학생이 있으면 ‘어떻게 공부하는지’ 궁금했듯이 기업들 또한 소위 잘 나간다는 기업들을 벤치마킹하고 따라하고픈 욕망을 가지는 것은 당연하다. ‘실패는 성공의 어머니’라는 말이 있듯이 선진 사례(Best Practice)를 연구하는 것은 무척 바람직하다.

 

그러나 각각 다른 특성을 가진 사업 분야마다 경쟁/선진 사례를 분석하는 것은 워낙 방법론들이 달라 여기서는 경쟁사 분석 방법 두 가지를 실제 사례와 함께 살펴보도록 하겠다.

 

먼저 경쟁사 분석을 하기 위해선 먼저 분석/비교 하려는 항목을 구체화해야한다. 

아래의 예제는 모 태양열 관련 글로벌 기업의 경쟁사 분석 자료이다. 경쟁력있는 웹 Identity를 구축하기 위해 경쟁사 분석 항목으로 [Web identity] [컨텐츠의 타겟 적합성] [브랜드 컵뮤니케이션] [SNS 활용] 을 선정하였고 그에 따른 분석을 하였다. 당연한 이야기이지만, 분석 항목을 선정할 때는 앞서 올린 글들을 토대로 프로젝트의 목적에 부합되게 선정해야 한다.

 

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위 방식은 경쟁사의 분석 항목을 항목별로 구분하고 평가하는 방식이다.
Summary 를 통해 분석의 상세한 내용을 전달할 수 있어 많은 내용을 전달할 때 효과적이다.

 

위와 같이 표로 정리하는 방법도 있지만, 다음과 같이 경쟁사의 현황을 포지셔닝으로 표현하는 방법도 있다.

 

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[예제6]은 모 글로벌 에너지 기업의 자사 분석으로 현재의 모습(As-Is)과 앞으로 갖춰야할 To-Be의 모습을 보여주고 있다. 이 방식을 잘 활용하면 자사 현황의 약점과 강점을 손쉽게 표현할 수 있다.

 

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[예제7]은 위 예제5의 내용을 좀 더 비쥬얼적으로 표현했다. 비슷한 형태에서 마름모꼴이 아닌 점(Point)로 표현한다면 해당 기업의 경쟁사별 포지셔닝까지 표현 가능하다. 예제5보다 더욱 직관적이고 현재의 상황을 손쉽게 파악할 수 있어 아주 유용하다.

 

경쟁사 분석의 두번째 팁은 바로 분석의 결과는 다음 Phase인 Strategic Direction 과 논리적으로 연결이 되어야 한다는 점이다.

1) 고객의 사업을 먼저 이해하고,
2) Diamond SWOT 분석을 통해 내/외부의 약점과 강점을 파악하고,
3) VoC를 통해 고객의 Needs에 귀를 귀울였다면 경쟁사의 어떤 점을 분석해야 하는지는 자연스레 도출이 될 것이다.
그리고 그 분석의 결과는 반드시 다음 구간인 전략적 방향성과 부합해야만 한다.

 

잊지 말자. 기획/컨설팅 업무는 논리적 정합성의 확보가 그 무엇보다 중요하다는 것을.